Perchè le OTA vogliono che tu gli offra tariffe esclusive per mobile
Avrai notato che dall'inizio dell'anno che le OTA hanno davvero spinto te (Revenue Manager) a concedere loro tariffe speciali per i dispositivi mobili. Probabilmente avrai visto grafici e statistiche che mostrano l'importanza delle prenotazioni mobili dopo l'epidemia di COVID e come le persone sono passate ai dispositivi mobili per le prenotazioni.
I Numeri non tornano
Abbiamo condotto la nostra analisi per i nostri clienti in Europa e non abbiamo notato un rilevante passaggio alla prenotazione sul mobile; ciò che abbiamo visto infatti ha praticamente confermato ciò che si potrebbe concludere usando il semplice buon senso - quando le persone erano a casa durante un blocco COVID hanno usato il cellulare perché non erano sul computer di lavoro! Perdipiù, quando siamo andati a guardare le tendenze di prenotazione, abbiamo scoperto che anche se gli accessi mobili sono aumentati, i dispositivi dai quali hanno prenotato più o meno sono rimasti gli stessi, ossia computer o tablet.
Perchè le OTAs hanno dati diversi? Tracciamento e impatto senza cookie (cookieless) ?
Dall'inizio dell'anno i produttori di browser, in particolare Safari di Apple, hanno apportato modifiche che rendono molto più difficile per le OTA tenere traccia delle campagne e determinare con uguale precisione le entrate generate dalle loro campagne. In altre parole (anche se le campagne di marketing digitale continuano a produrre i ricavi) è molto più difficile misurarle con lo stesso grado di efficienza nel 2021.
Le OTAs stanno incentivando nuovi canali di acquisizione ma danneggiando la tua fedeltà
Le OTA hanno creato una comoda illusione di un passaggio sismico al mobile per le prenotazioni (che tuttavia non ha riscontro nei risultati) e che gli hotel devono trarre vantaggio e fare cassa da questo cambiamento nelle abitudini degli utenti. Avendo gli hotel assoluta necessità di ottenere flussi di cassa a causa dell'effetto COVID, i Revenue Manager vengono contattati e invitati, a volte in modo piuttosto forte, a offrire sconti speciali per le prenotazioni mobili. Queste promozioni sono illustrate dalle OTA come attuale forma di incentivo ma servono in realtà come incoraggiamento a scaricare le loro APP, per catturare direttamente clienti.
Sorgente: https://www.expedia.it/app [ultimo accesso 27/07/2021]
Sorgente: https://www.booking.com/apps.it-it.html [ultimo accesso 27/07/2021]
Questi sconti esclusivi, sotto forma di tariffe speciali o aumento della commissione assegnata alle OTA per ogni prenotazione su un dispositivo mobile, stanno fornendo i vantaggi di cui le OTA hanno bisogno per aumentare l'acquisizione di clienti, attirare verso il programma fedeltà e fornire un appeal unico nei canali pubblicitari online (leggi: rendere debole l'annuncio del tuo hotel se visto insieme a un'OTA).
Le OTAs sono un una pazzesca corsa per l’acquisizione clienti perchè sanno che i loro giorni sono contati
Se un'OTA riesce a convincere una persona ad installare un'app sul proprio telefono, può iniziare a inviare notifiche push, incentivare la condivisione dell'app con gli amici di un cliente (o in cambio di punti o per sconti su prenotazioni future) e tutto questo può essere fatto all'interno di una piattaforma che non è influenzata negativamente dalle misure di sicurezza nei browser attuali.
Buon per me è davvero meglio per te?
Non importa davvero dove punti il dito nello spazio digitale, ogni principale fornitore online di un servizio che cerca di aiutare le aziende a vendere di più online inserirà nel loro meccanismo di classificazione un elemento di incommensurabilità, che tu come hotel dovrai accettare su fiducia. In piccolo lo vediamo più ampiamente nelle reti pubblicitarie che utilizzano un "punteggio di pertinenza" per inquadrare se un annuncio è effettivamente considerato "buono" o meno. Il problema è che il bene di un cliente (molte entrate) è diverso da un bene delle reti pubblicitarie (molti clic sugli annunci e spesa pubblicitaria), quindi un fornitore di servizi di marketing digitale deve essere realmente consapevole dell'intero universo pubblicitario per essere in grado per navigare e ottenere il meglio per i propri Clienti. Questa esperienza specializzata è ciò che mettiamo a disposizione dei nostri Clienti.
OTA che promettono ‘visibilita migliorate’ sulla rete
Molti fornitori nello spazio OTA utilizzano i propri dati interni per venderti dei vantaggi. Sentiamo quindi proposte come "visibilità migliorata" che in termini reali potrebbe tradursi come un'icona aggiuntiva nelle pagine delle tue inserzioni. Tuttavia questi vantaggi diventeranno quasi invisibili ad un utente che visita quelle pagine perché tutto ciò che sta cercando è lo sconto, il prezzo ed un pulsante prenota ora sull'OTA.
Le OTA non ti colpiranno, tu sei il loro migliore canale di entrate
Se il tuo hotel ha storicamente pagato buone commissioni alle OTA significa che sei un "buon cliente" e l'idea che non partecipando a qualche schema incentivato le tue prenotazioni diminuiranno è francamente un gioco ad instillare timore che sono tanto bravi a fare. Non soccombere a questi giochi, scegli il meglio per il tuo hotel.
Vieni via - non credere alla montature pubblictaria
Le OTA generano introiti e sono protagoniste chiave per il mix di entrate complessivo di qualsiasi grande hotel di lusso di successo. Non sentirai mai un'OTA ammetterlo, ma il loro modello storico di acquisizione dei clienti è alle corde. Assistiamo oggi ad una folle corsa per catturare ed espandere la loro rete di clienti il più rapidamente possibile prima che debbano spendere soldi in campagne pubblicitarie che possono “non essere misurate o ottimizzate allo stesso modo di prima” (OTA “non sappiamo se questa campagna sta effettivamente offrendo valore!”)
Riconosciamo che la maggior parte degli hotel dopo il COVID sono felici di ricevere entrate a qualsiasi costo purché arrivino, tuttavia queste nuove proposte commerciali su dispositivi mobili delle OTA non forniscono vantaggi di rilevanti. Il tuo canale di prenotazione diretta non è mai inutile, perché se qualcuno ha intenzione di prenotare il tuo hotel, lo farà comunque sul proprio desktop o tablet: assicurati solo che il tuo prezzo e il tuo appeal siano unici quando offri prenotazioni dirette.
Tu sei la definizaione dell’esperienza di ospitalità, non un’OTA
Quando tutto è stato detto e fatto, nessuna OTA sulla terra sarà in grado di competere con l'esperienza di cura e ospitalità che il tuo team è in grado di fornire ad un ospite, quindi non dare sconti e vantaggi extra alle OTA e invece cattura e converti quell’ospite con le tue campagne di marketing digitale. L'ospite ti ringrazierà per questo.
Autore
Glyn Spencer Hopkins è il proprietario di Intenet Affected e lavora esclusivamente con Hotel a 4 e 5 stelle da oltre un decennio.
Internet Affected lavora esclusivamente con gli Hotel di alta categoria. I servizi di marketing sono personalizzati in base alle caratteristiche dell’Hotel e le nostre campagne pubblicitare online rafforzano il loro Business Core. Riduciamo le commissioni OTA ed apriamo nuove fonti di entrate dirette e indirette, aiutando i team di marketing interni e le parti interessate del sito Web a comprendere meglio il visitatore internet.
